CONSULTING

インバウンドプロモーションのコンサルとは何をするのか?

  • LINEで送る

徹底解説:アジアフューチャーのコンサルの真髄

当社でできることには限りがある。当社と御社が行うことを整理する

よく最初にご相談を受ける「なんかブロガーとかを呼んで、なんか書いて、なんかアップして、お客さんが、がーって来る的な?」などとかなり雑駁なイメージで来る方がいるのですが、ブロガーさんを呼ぶとか、取材するとかの以前にしなきゃいかんことが、本当にいろいろとあるのです。この3つの図に照らし合わせて、相談を受けることが3つあります。

パワーブロガーさんを招聘する前に、行うべきこと

  1. 商品造成・調達「どんな商品を提供すればいいのか?」
  2. 受入体制づくり「スタッフのオペレーションをどうすれば混乱を避けられるのか?」
  3. 効果検証「マーケティング戦略の効果をどうやって可視化させるのか?」

この3つの全体像を、常に考えるようにしています。この3つを図に表すと。。。

実はすっぽりとさっきの図と同じ形に収まるわけです。ではその詳細を再度ご説明します。

 

①商品造成・調達
そもそも、どんな商品が売れるのか?どうすれば売れる商品を造成できるのか?という根本的な質問を受けます。

A.造成:つまり商品開発または、既存商品内からの発掘です。(主に飲食店様向け)昨今のトレンド、味覚における国民性、韓国で販売される類似商品の品質と価格、などを検証し助言します(事例紹介)

B.調達:韓国人旅行客へ直接販売が可能な売り場を持つクライアント様へ、その場ですぐに韓国人が買いたくなる商品・サービスを他社から調達・販売を実行までの助言をします。

このA・Bいずれの助言において最も重要視しているのは「理由・背景」です。購買動機を理解せずに販売をしても、現場の従業員は販売・接客における「目的意識」を見失ってしまいます。目的意識がないインバウンド接客は、顧客満足度を著しく低下させますので、深層心理を全社で把握して販売に携わることが、いかに大切であるかを実感していただくことになります。

②受入体制づくり
すべてのクライアント様は、言語対応が不十分であるケースが多く、対策を講じないままに来訪客を増やすための情報発信を行ったとしても、商売の応対におけるオペレーションは日本人と比較して、倍以上の時間を要します。倍以上の時間を要して、日本人と同じ売上程度しか得られなければ

(1)従業員を含む店舗リソースの生産性が下がり
(2)外国人の接客に対する顧客満足度も下がり
(3)余計な手間を取られて常連の日本人客からのクレームが増えて顧客満足度が下がる

という三重苦が発生することが想定されます。ここを避けるために以下の2つのうちどちから、または両方の助言を行います。

A.多言語人材の採用:バイリンガル人材のワーキングホリデー・留学生等のアルバイト採用を具体化させます。採用に向けて重要なのは「業務内容の面白さ」を、求職者へ見せることです。「自社の課題」とは、エントリーしてくる新規従業員にとって、実は「面白い事業」として映し出すこともできます。インバウンドビジネスの課題を面白さに変える、採用に向けた「業務の見せ方」を助言します。

B.ツールづくり:既に作っているメニュー表や多言語ツール。社長さん、本当に従業員さんへ「使い方」を示していますか?そこに何が載っているのか?従業員さんは知っているか?どう使うのか?そもそも表記はおかしくないのか?そして、そのツールで本当に売上が上がるのか?を助言します。

③効果検証
①②について助言に基づいて、クライアント様において対応をしてもらいました。では、よし、広告だ。広報だ。と、あれやこれやと、いろいろプロモーション施策を実施実現するにあたり、実はその後になって、ほぼすべての方がぶち当たる壁こそが効果検証です。効果を測る場合は、そもそも何の数字をどうチェックするのか?が大切になりますが、その目標数値(KPI)をどう設定して、どう測るのか?が分からないケースをよく見ます。数値の検証の対象として、考えられるものは主に二つ。

A.露出:いわゆるインプレッションです。どの程度、情報が公にさらされるのか?そして、できうる限り「買いたい人」だけの目に触れるような、効果的な露出ができるような施策になるか?を考えます。さらに、昨今重要なのは、「買った人が露出する」というA+Bの合作のような口コミづくりを、戦略的に仕込む必要すら出てきています。この手法に関する助言を行います。

B.売上:文字通りの最終ゴール。ここの数値が上がらなければ、やる意味はない。さて、効率よく狙っている商品がそもそも継続的に売れていますか?「『何が、どの程度、なぜ』売れているかを回答できないプロモーション施策」をやらかす方が本当に多い。その軌道修正を施すことも助言のポイントとなります。

インバウンドマーケティングは目的にあらず。更なる売上確保の手段に過ぎない。

以上のチェックポイントを踏まえれば「韓国人がなぜ買うのか?」を可視化できるようになります。すると、経営者だけではなく従業員一人一人が(たとえ言葉が通じなくても)、韓国人が目の前であなたの商品を何故買うのか?の理由を理解するのです。理由を理解した従業員が販売すると、接客の精度は飛躍的に向上します。そして事業を継続すると、徐々にあることに気づくようになってきます。それは・・・

結局、日本人によく売れるものが、売れるのです

「韓国人だから売れる」「外国人だけに売れればいい」という商品やサービスは瓦解するわけです。そんなニーズは世の中にはありません。

日頃、日本人のお客様から好評をいただいている質の高い商品やサービスこそを、味わいたい・体験したいから、渡航費というわざわざ高い入場料を払って、日本という名前のテーマパークにやってきているわけですね。その方々の期待を崩すような、誤った応対や、誤った商品開発をすると、取り返しの使いない程の、情報の混乱を引き起こし、ひいては日本人のお客様にまで悪影響を及ぼすことすら考えられます。言葉がわからないのは私たちだけだと捉えましょう。新規の韓国人も、これから成長してくる若い日本人も、日韓両か国語を知る人が増える時代を迎えます。あくまでマーケットが増えて広がるだけ。いつも通りに、よき商品を、滞りなく、お客様へ提供できるようにする。アジアフューチャーはその流れを整えるところから、いつも仕事を始めています。

では最後に。

下の図を見て以下の10の質問に答えてください。

訪日韓国人の集客を実施するにあたり、プロモーションのご相談を受け、その中でクライアントの皆さまとお話をすると、不足している情報と、不足している行動が共に多いことを感じます。なぜ感じるのか?それは3C分析を実施した結果、必然的に表れてくるからです。参照:パワーブロガーの効果をあれこれ言う前に

Q1 そもそもお客様は何をどう買うんですか?あなたの会社か、競合の商品を。
Q2 お客様が時間と手間とお金をかけて、それらの商品を買う理由って何ですか?
Q3 お客様は購入するとき、あなたの商品と何を比較しているのですか?

Q4 あなたの会社の競合はそもそも誰ですか?
Q5 あなたの会社の競合の商品は、あなたの会社の商品と比べてどこが似ているのですか?
Q6 お客様は、あなたの会社の商品より、なぜ競合の商品を好むのですか?

Q7 あなたの会社では、お客様へ商品を売る体制は、完全に整っていますか?
Q8 お客様があなたの会社の商品のうち、何を必ず買いますか?
Q9 あなたの会社の商品を、お客様が必ず買う理由は何故ですか?
Q10 購入をしたお客様は、その購入商品をなぜ他人へ勧めるのですか?

この質問に対して、あなたが明確に回答できなかったところを抽出すると、コンサルティング(助言)を行う方向性が見えてきます。

  • LINEで送る

コメントを残す

*