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インバウンドならインフルエンサーがどうのこうのと聞いたときに読むブログ

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実績に基づいて訪日韓国人向けのプロモーションの相談を当社へしていただくケースが
増えていることは、誠にありがたいのですが、ごくまれに過去の実績を執拗に問いただし、
挙句の果ては、同じことをすれば自動的に顧客が増えるかのような思い込みを持って、
当社へ接触してくる企業や団体を稀に見かけるようになりました。ここで改めて当社が
提供するサービスと発注する方自身が取り組むべきことを整理したいと思います。

呼べば来る、載せれば売れる、と思ったら大間違い

広告・広報に関する考え方が雑な方はえてして「載せれば行列ができると思った」
「やっても効果がないじゃないか」ということを言われる傾向があります。

顧客へ情報を配信することはマーケティング活動の一部でしかなく、その前後の
活動を行っていないと、どれだけ私たちが行動をとったところで、結果は何一つ
でないだろうと考えます。素人商売では結果は出ません。まずは現状把握に向けた
テストをしましょう。

まずは10項目のチェックリストに自問自答しよう

10の質問に答えられることを「3C分析」と言います。

以下の10の質問に答えてください。
Q1 そもそもお客様は何をどう買うんですか?あなたの会社か競合の商品を。
Q2 お客様が時間と手間とお金をかけてその商品を買う理由って何ですか?
Q3 お客様は購入するとき、あなたの商品と何を比較しているのですか?

Q4 あなたの会社の競合はそもそも誰ですか?
Q5 あなたの会社の競合の商品は、そのどこがあなたの会社と似ているのですか?
Q6 お客様はあなたの会社の商品より、なぜ競合の商品を好むのですか?

Q7 あなたの会社はお客様へ売る体制は完全に整っていますか?
Q8 お客様があなたの会社の商品のうち何を必ず買いますか?
Q9 あなたの会社の商品をお客様が必ず買う理由は何故ですか?
Q10 購入をしたお客様は、その購入商品を何故他人へ勧めるのですか?

 

この1~10の質問に答えるだけの情報を出すことを
3C分析と言います。マーケティングの基礎中の基礎です。

いかがでしょうか?思い付きや何となくではなく、明確な根拠を持って答えられますか?
「商品」とは「サービス」や「地域」「エリア」と置き換えても同様な分析ができます。

パワーブロガーさんを呼べば、韓国人旅行客が本当に来るのか?


先日の「NHKおはよう日本」で、北海道函館で、2018年夏に地震が起こった後、
各エリアのインバウンド客が復活してきた中、韓国人客だけが戻っていない。。。
だからパワーブロガーを呼びました。。という話題が全国ニュースで流れました。

ちょっと驚きました。

放送内容を見て率直に感じたのは、3C分析をせずパワーブロガーを招聘していることが
露呈されていました。大変申し訳ないのですが、おそらく来訪者の復帰の効果はすぐに
出ないだろうと思われます。

それはなぜか?

函館に韓国人客が来なくなった理由が、他の外国人と根本的に異なるからです。
3C分析に基づいた差別化ポイントを先に抽出し、その内容にコンテンツを絞って
プロモーションをすべきでした。

インバウンドプロモーション実務はタスク全体の3分の1にすぎない

どれだけインフルエンサー(パワーブロガーなど)を招聘したところで、インバウンドの
来訪者を増加させ、当該商品の売上が上がるかどうかは、受け入れを行う側が、
ほかにすべきタスクがあり、これが継続しかつ循環しないと、顧客の増加には
つながらないのです。

顧客の増加を希望する方の一部に誤解があるのが、自らすべきことを理解していないところにあります。

上の図をご覧ください。

お金をかけてプロモーションをしたのに、結果が出ないじゃないか!と言われることもありますが
あなたの会社の競合企業も同じかそれ以上のプロモーションを行い、商品開発を行い、
お客様との関係構築を行っています。つまり上記の三角形の活動を同様に行っているのです。

そこを常に意識し、あなたの会社も同様に行動する必要があります。
しかも斬新かつスピード感のあるサービス提供を実施していただかないと、
私たちがどれだけ情報の露出量(インプレッション)を増やしたところでお客様の来訪も売上も伸びないのです。

売上という結果は国内外を問わず自社とお客様との接し方の哲学如何で決まる

韓国人客の場合は、他国以上に「旅前(タビマエ)リサーチ」で来訪先を細かく決めます。
あらかじめ購入するものの情報も予算も調べ上げ、買う気満々で来訪してきます。
つまり日本国内の他のエリアにある商品と比較してそのお店・エリアで買いたいものがないとお客様が来ないわけです。
そしてその中心的な商材は他地区や他店舗にない商品でなければいけません。お客様が来るきっかけがないからです。

実施することは 現状把握→課題抽出→対策実行

さて、今の取り組みで、お客様のスイッチは入りますか?
この3つのフローを意識して方向性を定め、そののちに対策(プロモーション)に対峙しないと結果なんて何も出ませんよ。

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