ラジオを売るということ(4)

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あなたの会社がもしも、自社商品が売れないという状態になったら?
あなたならどうしますか?
上司は恐らく、「競合の客を取って来い」と言うでしょう。
それは果たして正しい選択でしょうか?
シェアっちゅうのは、所詮相対性で表現されます。要素は2つ。分子と分母です。
競合相手(コンペティター)のシェアを下げるには、相手の分子を減らすか
全体である分母を大きくするか?だけです。答えは極めて単純。
ではどちらが得策なのか?
相手のを奪うことが簡単!と、凡庸な上司は言います。
僕に言わせれば、愚の骨頂です。それに従う部下は、バカそのものです。
何故か?
そこに価格競争が生まれるからです。シェアを奪われているのは
商品力がないか、営業力がないかだけです。そこで足元を見られた交渉をしたら
当然起こるのは「ダンピング」だけです。つまり値下げ。
仮にその会社がマーケティングで言うところのフォロアーだったら
商品作りにコストをかけずにすむので、価格競争は可能です。それが競合優位性だから。
でも。生産コストの改善が出来ない状態で、ダンピングをするのは
利益率を大幅に下げ、バーゲニングパワーの差を著しくさせるだけです。
上場企業だったら株主の逆鱗に触れるでしょう。
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営業をするにあたり意識しなければならないのは、マイケルポーターが唱えた
ファイブフォースモデル。マーケティングの基礎中の基礎。
知らない奴は営業行為をしてはならない。
意識すべきは、もっとたくさんある。
そこに勝つには自分の商品の競争優位性を保つか作ること。
つまり商品自体の生産方法が変わってないなら、新たな売り先を探す以外に方法がない。
そしてそれ以上に自社だけへの需要を増やさねばならない。
ちょっと考えればわかるはず。
狭く小さなパイの中で顧客を奪い合おうとする行為は、産業を停滞させるだけ。
だって、自分たちが自分の商品価値に自信がないから、競合が持つ既存の顧客を
獲得しようとしているだけだから。それは本当の意味での営業ではないな。
まさに前例踏襲であり、既存客のスライドでしかない。そこに発展はない。思考も工夫もない。
ラジオの広告を売る人に改めて考えてもらいたいこと。
僕らの競合って誰?
僕らの産業界の発展に寄与する営業努力って何だ?
僕らの商品価値って何だ?
そしてあなたの会社の持続的競合優位性は何?
一般企業で営業に携わる人は、皆このことを毎日必死に考えながら営業行為を繰り返す。
この思考を止めた瞬間に、放送局…とりわけラジオ局の発展はなくなるな。
思考停止は即ち、脳の壊死でしかないからね。
内部分析をした上で、もっと自信を持って自社商品、自社媒体を売るべきだな。誇りがあるなら。
なぜこんなことを思ったか?
それはレベルの低い思考をする人間が最近増えてきているから。
放送局が自社の売上だけを考えているから。
違うだろ。
売上は結果だ。
われわれが貢献すべきは、顧客満足であり、自社媒体の優位性のアピールだ。
この行為の積み重ねで持続的な需要をはぐくむことが中長期の目標のはず。
そのロットが増えることが、他の媒体など競合に対する持続的優位性を獲得できる。
指揮官は数字に囚われ、得てして視野狭窄な思考をしがち。
そこに部下が素直に従って同じ行動をとるのは、組織が機能していない証拠。
部下も斜眼帯を付けて視野狭窄になってるに過ぎない。
そう、自分で考えて営業行為をしない営業マンに営業力があるわけない。
規制産業の甘えが露呈しているだけ。クライアントは笑っているぞ。そんなんじゃ。

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